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Estrategia de embudo: ¿Cómo crear un funnel de ventas?

Si te mueves en el mundo del marketing digital y el inbound marketing, seguro

que ya has oído hablar de la famosa estrategia de embudo de ventas y el funnel

de conversión. Sin embargo, no sería de extrañar que entre tanta información y experto

, no hayas logrado descifrar de forma sencilla y práctica qué es un funnel y cómo adaptar

esta estrategia de captación de clientes a tu negocio.

Nosotros, tenemos el firme propósito de que con este post soluciones todas tus dudas.

Así que, vamos a explicarte desde lo más básico hasta cómo crear un funnel de ventas

con su paso a paso. Y si te surgen dudas, ¡puedes compartirlas en los comentarios!

¿Qué significa funnel de ventas?

El significado de funnel, viene del inglés y equivale a la palabra “embudo”. No es más

que una metáfora que usamos en el sector del marketing para representar visualmente

las fases del proceso de ventas, es decir, las etapas por las que pasa nuestro cliente

desde que nos conoce y hasta que realiza la compra.

El enfoque más utilizado, desde que en 1898 fue propuesto por Elmo Lewis, es el famoso

modelo AIDA que representa las cuatro etapas del proceso de compra-venta:

  • Awareness = Conocimiento: El potencial cliente, en un primer momento, conoce
  • nuestro producto y empresa. En esta fase tendremos a un gran número de potenciales
  • clientes y nuestro objetivo es lograr que se interesen por nosotros para que pasen
  • a la siguiente fase y no se queden en el mero conocimiento.
  • Interest = Interés: El potencial cliente se interesa por nuestro producto pues se da
  • cuenta de que está enfocado a él y puede servir para satisfacer sus necesidades.
  • Nuestro objetivo en esta fase será que el cliente pase a la siguiente, a la del deseo,
  • y por ello, debemos argumentar la razón por la que nuestro producto es el mejor
  • para solucionar sus problemas.
  • Desire = Deseo: El potencial cliente muestra deseo por nuestro producto. El objetivo
  • que debemos tener es transformar ese deseo en acción, y para ello, le allanamos
  • el terreno mediante unas buenas condiciones de venta, entrega, postventa, descuentos, ofertas…
  • Action = Acción: El potencial cliente va a efectuar la compra, pero para que esta
  • sea efectiva necesitamos que el proceso de compra sea lo más fácil, sencillo y adaptado
  • a sus gustos y costumbres a la hora de comprar.

Aunque el modelo AIDA es considerado obsoleto por muchos, lo cierto es que

su simplicidad nos ayuda a aplicarlo a cualquier negocio, pudiendo hacer los ajustes

que consideremos necesarios en función de cómo planteemos nuestro proceso de ventas.

Es más, tu empresa puede tener distintos funnels en función del producto/servicio

que ofrezca, e incluso puedes extender el funnel a una fase posterior a la venta enfocada

al servicio post-venta y satisfacción del cliente.

Es importante saber que podemos hablar de funnels de ventas exclusivamente online en caso

de oscommerce o negocios únicamente enfocados a Internet, pero lo ideal es hablar de

un funnel omnicanal en el caso de negocios donde también pueda existir una influencia

de otros puntos de contacto con el cliente ajenos a Internet. Por ejemplo, si te dedicas

a la consultoría de marketing online, quizás lo que provoque el interés no sea un anuncio

en Facebook sino tu última charla en un evento de emprendedores. 

Estrategia de embudo de ventas

Crear una estrategia de embudo de ventas es lo ideal para poder controlar y valorar

la afluencia de ventas en un negocio, así como los puntos de contacto empresa-cliente

para mejorar cada uno de ellos y lograr aumentar la conversión. La idea, es saber en qué

fase se encuentra cada cliente para poder ofrecerle exactamente lo que desea de nosotros

y que pase así a la siguiente fase. Para controlar todo el proceso, existe una fórmula ideal

a través de email marketing, automatización y publicidad que logra una optimización

del proceso sin igual.

La clave está en conseguir leads, es decir, el email y algunos datos que considere

s relevantes del cliente, y a partir de ahí, ir estudiando sus gustos y necesidades a través

de clics, descargas y otras acciones. Y aunque pueda parecer un proceso complejo, que

lo es, existen herramientas como Clickfunnels que lo simplificarán muchísimo gracias a sus

funciones de creación, medición y optimización de nuestro embudo de ventas.

Llegados a este punto, dos preguntas os rondarán la cabeza:

¿Cómo conseguir leads?

Los Lead Magnet son una excelente fórmula para captar emails y datos de potenciales

clientes. La clave es ofrecer algo a cambio de que te den sus datos.

Algunas ideas para conseguir leads son:

  • Regalos: Cualquier elemento que puedas regalar a los usuarios a cambio de sus
  • datos personales, como por ejemplo un ebook, un curso online, una plantilla online, un webinar…
  • Ventajas: Es la fórmula de la clásica tarjeta de fidelización. Consigues los datos del
  • cliente para estudiar sus compras a cambio de ofrecerle descuentos, regalos…
  • Sorteos: Las acciones promocionales de tipo sorteo permiten adquirir datos de potenciales
  • clientes (siempre y cuando sepas enfocar bien la promo) a cambio de tener la oportunidad
  • de participar en el sorteo.

Formula tu estrategia de captación de leads teniendo en cuenta cómo son tus clientes

(buyer personas) y las características de tu negocio. Cuando diseñes un lead magnet pregúntate:

¿Realmente mis clientes potenciales me darían sus datos a cambio de esto?

¿es realmente interesante o útil para ellos?

¿lo quieren o lo desean?

¿lo buscarían en Google?

¿resuelve algún problema o satisface alguna necesidad?

Te será de gran utilidad estudiar a tus clientes actuales a fondo para saber cómo

conectar con otras personas similares, pero también buscar otros segmentos del mercado,

o incluso nichos, a los que tus productos puedan resultar de utilidad.

¿Cómo transformar los leads en clientes?

En esta parte es donde debe entrar nuestra estrategia de embudo de ventas enfocada

a la conversión. Una vez que hemos conseguido los leads, tenemos que llevarlos a lo largo

del funnel desde la fase de conocimiento a la fase de acción, pasando por la de interés y deseo.

Cada negocio tendrá sus peculiaridades en cuanto a tipo de producto, cliente,

medio de compra/venta, mercado… y por ello, no existe un único funnel que sea óptimo

para absolutamente todos. Sin embargo, el objetivo será permanente independientemente

de la naturaleza del negocio: la conversión.

Además, te recomendamos tener en cuenta:

  1. Analiza tu proceso de venta, es decir, los pasos a seguir por cada usuario para

  2. poder efectuar la compra y trata de optimizarlo al máximo.

  3. Aprende de tus usuarios. En función del lead magnet por el que hayas captado un

  4. lead podrás establecer distintas estrategias de conversión. No es lo mismo un usuario

  5. que ha completado un formulario para saber más información sobre un curso, que un

  6. usuario que ha descargado un ebook gratis. Cada uno está en una fase diferente

  7. y necesita que lo convenzamos con una información distinta.

  8. Cuantos más pasos tenga tu embudo, más estrecho se hará, pero más probabilidades

  9. de conversión tendrá.

  10. No tengas miedo a “perder” potenciales clientes por el camino, siempre puedes plantear

  11. un funnel de refuerzo para ellos. Probablemente son personas a las que cueste convencer

  12. … un poquito más, o simplemente no disponen de la inversión necesaria.

  13. Revisa aquellos puntos del embudo donde más usuarios se queden estancados para

  14. tratar de optimizarlo o iniciar desde ese punto otro funnel de refuerzo.

¿Cómo crear un funnel de conversión?

Ahora que ya sabemos qué es un funnel de conversión y una estrategia de embudo de

ventas, vamos a explicarte el paso a paso para crear uno adaptado a tu negocio.

  • Busca la herramienta de automatización de marketing y funnels que más te convenza. 
  • Analiza el  proceso de ventas de tu negocio.
  • Analiza a tu potencial cliente. Para ello, te será de gran ayuda crear tu buyer persona.
  • Piensa a través de qué lead magnets podrás obtener sus datos.
  • Crea un funnel de conversión para lograr que los usuarios interesados por el lead
  • magnet se transformen en clientes.

Recuerda que tu negocio no debe depender de uno solo funnel, puedes construir funnels evergreen

que siempre estén en funcionamiento para cada uno de los públicos a los que te dirijas, y luego

otros funnels específicos enfocados a determinadas promociones o oportunidades de negocio.

EJEMPLO:
Tenemos una tienda online que ofrece muebles a medida de alta calidad en Madrid por l
o que nuestro principal público objetivo son profesionales del interiorismo y la decoración.
Próximamente vamos a participar en una de las ferias de interiorismo más importantes de la ciudad:
Casa Decor. Y queremos aprovechar al máximo la oportunidad para captar leads,
antes y durante la feria, para posteriormente potenciar su conversión mediante un funnel de ventas.– Elegimos Infusionsoft como herramienta para crear y gestionar nuestro funnel de conversión.

– Nuestros clientes suelen conocernos a través de ferias profesionales y cuando se interesan
por nuestros productos acuden a la web donde encuentran reflejada toda la información sobre
nuestros productos y servicios con ejemplos de trabajos y testimonios de clientes que les hacen
desear contar con nuestros servicios. Finalmente, ponemos a disposición dos formas de compra
, a través de la tienda online donde se pueden hacer pedidos de muebles a medida
(con o sin servicios de montaje y transporte), o bien mediante el encargo personalizado
del servicio donde nos encargamos de todo el proceso de medir, diseñar y montar el mobiliario
.– Nuestro Buyer Persona tipo es:
– Los dosieres de proyectos, calidades, precios… pueden ser lead magnets para nuestro negocio.

Pero en esta ocasión, utilizaremos como gancho un taller de personalización de muebles DIY

de la mano de una reconocida blogger.Nuestro funnel de conversión podría ser: